Vendre votre SaaS

L'évaluation d'un SaaS repose principalement sur les revenus récurrents mensuels (MRR) ou annuels (ARR) et les multiplicateurs spécifiques au secteur. Ces multiplicateurs varient généralement de 3x à 15x l'ARR selon plusieurs facteurs : taux de croissance, taux de churn, coût d'acquisition client (CAC), valeur vie client (LTV), rentabilité (marge brute et EBITDA) et potentiel d'expansion. La qualité de la base client, la technologie sous-jacente et la scalabilité de l'infrastructure sont également évaluées. Notre base de données de transactions nous permet de déterminer une valorisation en phase avec les attentes du marché actuel.

La dataroom d'un SaaS comprend plusieurs éléments clés : les états financiers (P&L, bilan, cashflow), les métriques SaaS (MRR/ARR, churn, CAC, LTV, croissance), la documentation technique (architecture, code source, propriété intellectuelle), les contrats clients (termes et conditions, SLA), les informations sur l'équipe, le pipeline de vente et la roadmap produit. Il est également important de préparer un document détaillant les processus d'acquisition client et de support, et une présentation de la concurrence et du positionnement stratégique. Nos experts vous guideront dans la préparation d'une dataroom complète et valorisante.

Oui, la rentabilité immédiate n'est pas toujours un prérequis dans l'univers SaaS, où la valeur est souvent basée sur la croissance, les revenus récurrents et le potentiel futur. Les startups SaaS en phase de croissance qui réinvestissent massivement dans leur développement peuvent être valorisées et cédées avant d'atteindre la rentabilité, à condition de démontrer un chemin clair vers la profitabilité (path to profitability), une forte croissance du MRR/ARR, des métriques d'acquisition solides (CAC/LTV favorable) et un modèle économique validé. L'important est de pouvoir documenter la trajectoire de croissance et le potentiel d'échelle, même en l'absence de profits actuels.

Les transactions SaaS se structurent généralement autour de plusieurs composantes : un paiement initial (upfront payment), souvent entre 70-80% du prix total, complété par un earn-out conditionné à l'atteinte d'objectifs spécifiques (maintien/croissance du MRR, transition clients, développement de fonctionnalités). L'opération peut être structurée comme une cession d'actifs ou une cession de titres (actions), chacune avec des implications fiscales et juridiques différentes. Les fondateurs sont généralement impliqués dans une période de transition (3-12 mois) pour assurer le transfert de connaissance et la continuité opérationnelle. Certaines transactions incluent également des clauses d'intéressement (equity rollover) permettant au fondateur de conserver une participation minoritaire.

La due diligence d'un SaaS est particulièrement approfondie et couvre plusieurs dimensions : financière (vérification des revenus récurrents, projection de cashflow), technique (audit du code, de l'architecture, de la scalabilité et de la sécurité), commerciale (analyse des contrats clients, pipeline de vente), juridique (propriété intellectuelle, conformité RGPD, contrats employés) et opérationnelle (processus, documentation, transfert de connaissances). Les acheteurs vérifient particulièrement la qualité du MRR (stabilité, âge des clients), la conformité aux SLA et la capacité de la solution à fonctionner sans l'intervention des fondateurs. Anticiper ces vérifications et préparer la documentation adéquate permet d'accélérer le processus et de renforcer la confiance des acheteurs.

Les métriques qui influencent le plus la valorisation d'un SaaS sont : le taux de croissance du MRR/ARR (avec une prime significative pour les croissances supérieures à 50% an), le Net Revenue Retention (idéalement >100%, indiquant une expansion au sein de la base existante), le taux de churn (inférieur à 5% mensuel pour le B2B), le ratio LTV/CAC (idéalement >3), la marge brute (généralement >70% pour un SaaS mature), et le Rule of 40 (somme du taux de croissance et de la marge EBITDA). D'autres facteurs qualitatifs comme la concentration client (idéalement aucun client ne représente >10% du revenu), la récurrence contractuelle (vs. mensuelle) et la différenciation produit jouent également un rôle important dans la détermination du multiplicateur appliqué.

Oui, de nombreux SaaS cédés avec succès ont été développés et maintenus par un fondateur technique seul ou avec une équipe très réduite. C'est d'ailleurs un cas de figure fréquent dans notre portefeuille. L'enjeu pour le repreneur est de sécuriser la continuité technique après la cession. Pour cela, nous travaillons en amont sur plusieurs aspects : la documentation du code et de l'architecture, la rédaction de procédures d'exploitation, et la négociation d'une période de transition technique durant laquelle le fondateur accompagne le repreneur ou sa nouvelle équipe. La qualité de cette préparation a un impact direct sur la valorisation : un SaaS bien documenté et transférable rassure les acquéreurs et justifie un multiple plus élevé qu'un SaaS dont toute la connaissance repose dans la tête de son créateur.